Suele entenderse a la negociación como un proceso del cual
resulta un ganador y un perdedor. Ante una persona cuya posición está
totalmente enfrentada parece haber sólo dos caminos: ceder o hacerlo ceder. Sin
embargo, la creatividad puede crear valor para ambas partes. El interlocutor
que proponga este camino será percibido como un socio deseable.
*Por Francisco Ingouville
La palabra negociación tiene mala imagen. Se asocia
a manipulaciones, traiciones, intereses mezquinos… La misma palabra “negociado”
sugiere un ilícito. Sin embargo, todos negociamos desde que nacemos hasta que
morimos. Bien podría llamarse “construcción de consenso” y sonaría mucho mejor.
Lo
que mata es el supuesto
Los supuestos que tenemos sobre la negociación a menudo son profecías
autorealizadas. En una buena negociación se crea valor, pero si suponemos que
sólo se lo distribuye, entonces sólo se distribuirá, porque no haremos ningún
intento de crearlo.
De una buena negociación las partes salen en mejores relaciones que antes, pero
si suponemos que lo único que está en juego es el dinero y el otro es enemigo,
entonces es difícil que eso ocurra.
En una buena negociación hay confianza y por lo tanto abundante intercambio de
información, de manera tal que cada parte entiende los intereses de la otra, su
situación, sus necesidades, deseos, temores y preferencias. Así, se puede
ampliar la torta a repartir y crear formas de satisfacer los intereses de ambas.
Saber
que es posible
Algunas personas sostienen que no se puede aprender a negociar, que es algo
innato. Quisiéramos proponer la idea de que sean cuales fueren las habilidades
innatas, cualquier persona mejorará sus resultados con sólo hacer conscientes
los supuestos que le impiden negociar lo mejor posible… y modificarlos.
Bucay nos hizo notar que se suele atar la pata de los elefantes a una pequeña
estaca en el piso. Al elefante le sobra fuerza para arrancarla, pero las
primeras veces que lo intentó era muy pequeño, y se convenció de que era
imposible… Tiene un supuesto equivocado sobre su fuerza en relación a la
estaca. Nunca intentará arrancarla y por lo tanto no lo logrará. Uno es como el
elefante si aprendió de chico que en los conflictos unos ganan y otro pierden y
por lo tanto ni considera la posibilidad de que todos ganen.
No
ceder, crear
Es muy probable que una persona que vaya a las negociaciones con actitud de
santo pierda todo en poco tiempo. No estamos proponiendo abnegación sino negociación
creativa. Usar la imaginación para encontrar maneras de satisfacer nuestros
intereses al máximo y los de la otra parte en forma aceptable (de manera tal en
que acepte el acuerdo en que nuestra satisfacción está maximizada).
Ser
buena persona gracias a la creatividad
Ante una persona cuya posición está totalmente enfrentada con la mía parece
haber sólo dos caminos: ceder o hacerlo ceder. La negociación creativa propone
crear valor juntos y que los dos obtengamos lo que necesitamos. La persona que invita
a este camino es considerado un buen tipo por los demás y es un socio deseable.
Los pasos de la negociación creativa
Escuchar lo que reclama el otro. Entenderlo y comprenderlo, que no significa
darle la razón. Indagar las motivaciones o intereses detrás de esa posición y
concentrarse en satisfacer intereses no posiciones. Reglar la relación, crear
un buen clima de trabajo con el otro y trabajar juntos en busca de la solución.
Inventar en equipo muchas posibles soluciones para las necesidades de ambos.
Siguiendo las reglas de la lluvia de ideas, anotar todas y separar el momento
de creación del de evaluación. Terminada la creación de ideas elegir las que
gusten a ambos.
Sacar los temas conflictivos fuera de la puja personal par no ensuciar la relación:
no discutir el número sino el método para que ese número sea fijado por algún
criterio legítimo ajeno a las partes, un criterio objetivo o un tercero
imparcial elegido por ambos.
Una vez bosquejado un acuerdo ambas partes tienen que fijarse si es mejor a lo
que podrían obtener en otro lado. Si no es mejor, no acordarán y adoptarán
aquella otra alternativa solución.
El buen tipo se va para
arriba
El negociador creativo nos cae bien porque nos escucha y nos ofrece, más que un
tironeo, una relación de trabajo para beneficio de ambos. En ese proceso nos
valora como socios y nos ayuda a que demos lo mejor de nosotros. Separa las
personas del problema: es duro con el problema y blando con la personas.
Nuestra relación sale fortalecida. La confianza mutua es un capital y será útil
en el futuro. Aún en los casos en que no se opta por no acordar, se hace tas
abundante comunicación y de común acuerdo.
Cuando un negociador creativo es parte de una organización, los demás suelen
contribuir a que le vaya bien. Todos preferimos que ese tipo de gente (y no el
otro) tenga poder. Nos da seguridad. Y colaboraremos para que lo adquiera,
hablando bien de ellos, contribuyendo a que sus proyectos tengan éxito.
Allanándole, en lo que podamos, el camino.
Ser latinoamericano tiene su beneficio
Los latinoamericanos tenemos una ventaja en cuanto a creatividad, en relación a
países más serios. La constante adaptación a circunstancias imprevisibles, ha
desarrollado en nosotros una capacidad de innovación mayor. Nuestra forma de
manejar, constantemente alerta a lo que pueda ocurrir y preparados para
esquivar un conductor desquiciado, un bache, un caballo o algún otro imprevisto
es una metáfora de nuestro estilo de vida. Los choques de decenas de coches en
fila que ocurren con frecuencia en autopistas de países desarrollados, no son
tan comunes en nuestro país. No porque manejemos mejor sino que estamos más
preparados para inventar soluciones no programadas. También es cierto que
ponemos más corazón en las relaciones interpersonales. Eso puede ser bueno, la
mayoría de las veces.
La negociación creativa, un lubricante
Vista desde arriba, una organización puede asemejarse a una máquina llena
de piezas en movimiento, engranajes y poleas. Como en el motor, en la
organización hay fricciones. La negociación creativa, reduce el roce, produce
mayor eficiencia, menos desgaste y rotura de piezas, y mejores resultados. Si
pensamos que las piezas representan a las personas hay un beneficio adicional
que da sentido a todo: con negociación creativa las personas son más felices.
*MPA Harvard University, socio de Ingouville,
Nelson & Asoc. Autor del libro Mejor
que la mayoría.
